Por Millor Machado
Um dos maiores mitos relacionados a vendas é que só pode ser vendedor quem é extrovertido.
O principal motivo dessa crença existir é a ideia de que vender significa convencer. Ou seja, a pessoa não quer algo e você, com a sua “lábia”, precisa convencê-la a comprar aquilo.
No entanto, se pararmos pra pensar, algumas das maiores empresas do mundo como Amazon, Google, Facebook, Microsoft e Tesla foram criadas por empreendedores introvertidos que, com o tempo, dominaram as técnicas e processos de vendas.
Na prática, mais do que convencer, o importante em vendas é entender a real necessidade do cliente e pensar em soluções criativas, algo que geralmente pessoas com um perfil mais técnico são muito boas.
Por exemplo, imagine que você tenha decidido que vai comprar uma TV. Na prática sua decisão já está tomada e o papel do vendedor será te ajudar a escolher qual o modelo (LED, OLED, Plasma, etc.).
Assim, para facilitar essa escolha, um bom vendedor precisa focar mais em fazer perguntas do que na “lábia”.
Por exemplo: você quer colocar em um quarto fechado ou numa área aberta, como por exemplo perto da churrasqueira? Quais os principais usos que você pensa para a TV?
Quando se tem essas informações, o foco é dar uma recomendação sobre a melhor solução. Com isso, a mentalidade passa de “convencer” para ajudar.
Assim, em vendas, a grande virada de chave é quando você muda a perspectiva. Ao invés de pensar em convencimento, você pensa em facilitar uma decisão. Gostou do conteúdo e quer receber dicas diárias sobre vendas e gestão? Vale a pena conferir meu Instagram: @millor.machado.
Millor Machado assina a coluna sobre Liderança e Produtividade, no Inova360, parceiro do portal R7. É CEO e co-fundador do GPS de Gestão e possui uma extensa experiência como executivo e consultor, auxiliando líderes de diversos setores a atingirem melhores resultados. Tem um quadro sobre Liderança e Produtividade no programa de TV Inova360, na Record News.
LinkedIn: linkedin.com/in/millormachado/
Site: www.gpsdegestao.com.br
R7
